河南启智的老板蔡卡说，这个时代如果我们还想躺着赚钱，厂商会有100个办法干掉我们，反之亦然。这句话让我很吃惊，一线的渠道商对厂商和渠道商的关系的这种解读的角度让我佩服。话虽然不好听，但很现实，也很残忍。这些年软件厂商和软件渠道商不断上演着结婚、离婚、背叛、封杀的商业故事，大多数时候是渠道商很受伤，厂商也多少会受到影响。在暧昧中前行的商业关系到今年发生了变化网上还有什么能赚钱的软件吗，希望将暧昧的关系坐实，便于大家都能踏踏实实过日子。
厂商和渠道商之间的微妙关系
渠道商更需要厂商赋能
老蔡说，很多软件厂商找到他想谈合作。但大部分厂商都有躺着赚钱的想法，都希望给你一款产品，你就给我压货保证业绩，然后坐等市场收益。这种厂商的想法很简单可怕，是对渠道和用户的不负责任。这种没有链接的合作关系，渠道商可即便和你合作了，替换掉厂商也是轻而易举的事情。所以，希望厂商除了提供优秀的产品外，还能给伙伴提供好深度的支持，尤其是在赋能方面。希望能帮渠道商提高客户服务能力，能创造更多的服务价值。
如果渠道商躺着赚钱，最终会被自己淘汰
反过来，当前想躺着赚钱的渠道商更多，毕竟之前赚过这种钱。在中国企业信息化的30多年时间里，渠道商发挥了重要的作用，是他们将场上的产品和服务交付给了客户。但这个过程中渠道商更多的是在销售环节发挥了重要的价值，也就是搞定了客户关系。于是很多渠道商和客户建立了牢不可破的联盟关系，这也为后来躺着赚钱奠定了基础。去年在给用友云的伙伴做培训时进行了一部分伙伴的调研，结果显示很多伙伴现在的日子过得很滋润，因为以往的客户关系就会带来固定的收入。既然这样网上还有什么能赚钱的软件吗，难免会有人想我只要搞定客户关系就可以躺着赚钱了。而现实情况是产业在转型，产品在发生变化，销售模式也在发生变化，客单价、渠道政策、客户需求均在发生变化。如果还是固步自封，沉浸在过往的成功之中，对产业的变化充耳不闻，甚至还希望躺着赚钱一劳永逸的话，厂商会有100个办法干掉你。即便厂商不干掉你，那些走在前面的渠道商也会干掉你。因为现在所有的商业正在重构，企业级软件市场也一样，渠道商也面临一次洗牌。云服务的销售模式最终将实现线上销售，所以未来渠道商的价值重在服务，重在基于产品为客户创造更多的增值价值，而不仅仅是搞定客户关系。
服务商是渠道商转型的首选
老蔡在蓝凌渠道伙伴聚会的酒桌上随便说的一句话却给我带来了启发，以及对头部渠道新的认知。他在郑州代理了金蝶、蓝凌、纷享销客和iworker几款产品，几十年的打磨让他在河南的渠道商当中有自己的江湖地位。他还告诉我准备再而奋斗十年，而这十年就赌在云服务的业务方面。要卖好云服务就得做好服务，就不可能躺着赚钱了，这番话或许是他的肺腑之言。
作
者
简
介
许卫国
中国软件网合伙人
专注企业软件市场15年。软件产业的销售模式面临转型，写点东西抛个砖，欢迎大家拍砖。
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