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外贸营销生态系统 搭建顾问领航者
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（一）这个邮件回复模板，专治买家“只读不回”！
本文来自于外贸女神索菲，更多内容请见“索菲外贸笔记”↓↓↓
今天和大家分享下一些外贸跟进客户的句型，着重案例你们下面这个：
回顾学习：
Seems we get stuck somewhere. In order to move forward,is it possible to give me / us feedback for below:
我们的进展似乎卡住了，为了能够继续推进，能否就如下给到我/我们反馈呢？
A. Price or payment term issue? 价格或者付款方式原因？
B. Shipping freight issue? 运费原因？
C: Anyother reasons?其他原因
Thank you in advance. 谢谢。
此模板注意事项
回顾学习：
“亲测有效”的案例
回顾学习：
其他外贸跟进句型
01
如果发出去的邮件，客户没动静：
1)Are you the right person to talk about this? If I’m in the wrong place, could you point me in the right direction?
适合开发信后的跟进。请问你是对接人吗？如果不是，能麻烦你告知联系人方式吗？
2)ABC,DEF,GHIaresomeofthetopnamesinthisindustrywhouseourproducts. Do you wannacheck out the briefand quotation?
适合开发信或者报价后跟进，列出知名合作伙伴，询问目标客户是否想要看简介和报价。
3)Justreply’yes’ifyou’dbeinterestedingettingsomemoreinformation andI’ll send you a couple of docs over.
如果你这边有兴趣收到更多详情，请回复yes.
4)DidyouhaveachancetolookoverthequotationIsentlastFriday?请问你看到我上周五给你发的报价单了吗？
*Do you have a chance to look over .. 比较委婉，不唐突
5)Did you receive my email about your required proforma invoice? Just in case, I’m bumping this up inyour inbox.
关于你要求开具的合同，请问你收到邮件了吗？以防万一，我现在才发您一次。
6)Since Ihaven’t heard from you since last week, I realize my email may havegotten lost in the slush pile,so I’m following up again.
从上周开始，就没收到你的回复。我意识到邮件可能进了垃圾邮箱。所以我今天再跟进下。
*真的有这种可能，长期沟通的客户，有时候不知道为什么，邮件就进了垃圾邮箱，前面还会加个{spam} 适用于经常沟通，突然无音讯的客户
02
如果客户迟迟没做决定，不回复：
7) For this project, do you have an estimated time frame? 转移话题，问他在这个项目上，有没有大概的时间要求？
8) If there is any information lacking from our side which may assist your process, please let me know. 如果我们这边还需要补充什么信息的，请告诉我们。
9)I’m touching base again, because the products we recommended
would be helpful for you to generate more sales.
我这边再联系你，是因为推荐的这些产品，可以帮你赢得更多的销售。
10) Just a friendly follow up about the advance payment for new order. Raw material cost fluctuateheavily recently. Kindly arrange at your earliestto lock the price.
这边想跟进下新订单的预付款。材料价格波动得很厉害。麻烦尽快安排，锁定价格。
*afriendlyfollow-up语气显得缓和，不会咄咄逼人
03
如果老客户比较磨蹭，没有回复：
12) Quick follow-up, any updates for the new order？适合发给熟悉的客户，快速跟进一下，新订单单方面没有什么进展呀？
13) Any luck with the advance payment this week? 这周有可能安排定金嘛？
14)Justakindreminderforyourearlyconfirmationonthecontract.
温馨提醒下，合同请尽快确认。
15) A gentle reminder for below email as the raw materials keep going up. Please help finalize as soon as possible, thank you. 温馨提醒下以下邮件尽快确认，材料一直在涨。
16) How is the project coming along? Any updated progress? 项目进展怎样了呀？有什么更新不？
17) How’s going? Any updates for us? 最近怎样？有什么进展嘛？
04
激活只读不回的客户，除了上面说到的句型，还有：
18) I’ve attached another proposal for you to review. Please look it over and let us know about your thoughts.当客户对原来报价或者方案一直没回复，尝试发下另外的方案或者推荐其他型号报价。
19) Since I haven’t heard back from you. I have to assume there might be some issues on our business relationship. Please let me know if I can be of any help. 因为一直没收到你回复，我猜想我们合作上应该出现一些问题。能否告知下，我才能改进。
关于跟进频率
一般来说，2-3天没有动静可以先询问是否有收到报价，可能报价没有顺利送达邮箱，或者客户可能无意错过邮件了。回顾学习：
如果是有已读回执，确认客户已经阅读邮件，但是还是未回复。可以先常规跟进，发下reminder或者 friendly follow-up。
跟进尽量简单扼要，一般客户如果有意向的话会进一步回复的。
二次跟进可以安排在3-5天后。如果客户还是无回应，可以试试最开头那个模板，依旧无音讯，再打电话跟进，或者从社媒互动开始。并且有新品，活动，节日，发给他信息/节日祝福，在他面前刷存在感。
直到他对你慢慢加深印象。有时候当他的供应链出现问题，你的机会就来了。
尤其对大公司而言，不断地物色新的供应商，是他们的工作范畴之一。他们的订单永远不可能只分配给一家去完成，往往是诸多工厂/贸易公司共同完成订单。
另外当你掌握一个老客户的下单周期，一定要按时去跟踪他的反馈。
购买，是受很多很多因素制约和影响的。不要觉得客户询价就铁定会下单。如果你只是复读机般追问客户：报价考虑得怎么样？单子确认了吗？只会和客户断片。
尝试把客户为什么不回复你，转换成客户凭什么要回复你的角度去思考，或许你可以看到自己的跟进中存在的问题。
（文章来源于：索菲外贸笔记的总结）
（二）如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？
做外贸，电话和邮件是我们与海外客户的主要沟通方式，后者更为频繁。
01
但很多外贸业务员在实际操作中都遇到了 2 个问题：邮件发出后，迟迟等不到客户的回复，甚至邮件直接被系统退回，显示发送失败。
“邮件直接被系统退回，显示发送失败”基本是存在 2 点可能性问题：
01、你找到的这个目标客户邮箱是无效的。
02、你的 IP 被中转站或客户的服务器判定为“骚扰属性”，直接“拉黑劝返” 了。这往往是因为自己或同事长时间大量发送垃圾邮件所致，尤其是批量群发那种。
“邮件发出后，迟迟等不到客户的回复”也基本是存在 3 点可能性问题：
01、邮件进入了客户的垃圾邮箱，客户根本没看到。
02、邮件太大众化，营销性太强，缺乏针对性，缺乏价值，客户觉得没有回复的必要。
03、大多数客户是跟进得来，不要慌，持续跟进就行了，可能客户在同其他供应商谈判，无暇顾及你，要主动积极跟进，提供有价值的信息。
02做好以下几点，你的退信率会骤降:
01，首先，你要验证邮箱的有效性，确保你的目标邮箱是有效的，而不是不存在的邮箱或已经失效的邮箱；回顾学习：
这种验证工具你能在谷歌搜到很多，搜索关键词 email verifier，email checker ， email address validator ，email validation 等。（授人以鱼不如授人以渔，所以我就不罗列网站了，而是告诉大家这个方法）
由于这些网站也会有误差，每次推荐选择两个以上的工具站进行验证，增大正确率。
02、其次，你要确保你的第一封邮件简洁干净，最好不要第一次联系就携带链接 、图片等内容；
比如：
hi,Jason
We know you are expert inAuto parts field.
Here we got some creative ideas and fresh technology solutions regarding***, which could enhance the function of *** greatly.
I wonderif wecould talk furtherviaWhatsApp ore-mails?
Mynumber is+86*****
Micheal
可以将图片、链接、文档类资料留在第二封或客户回复你以后发送。
03、最后，你要尽量在邮件的标题和内容中避免使用营销性太强的广告触发词。
比如 hot sale ，selling ，buy ，free , price之类，避免被中转站或客户邮件系统屏蔽掉或扔进垃圾箱。
03
日常操作尽量精准开发，不要天天动辄几百上千封甚至上万封地群发，群发一大堆“垃圾邮件”只是在撞运气罢了。
长期这么操作，服务器 ip 都可能会被中转站或对方服务器拉黑，到时候才会是真正的退信高峰。
而且大批量群发和赌博没啥区别，回复率不如精开发。
针对性编写邮件，持续价值传递，才是外贸开发最正确的方式。
很多人抱怨自己每天勤勤恳恳，发了无数封开发信，却没几个客户搭理自己，大多时候甚至是 0 回复。
但你有没有想过，你随便发出的千篇一律的广告信，早就烂大街了，对于客户来说也看不到任何的价值点，还希望得到什么好结果呢？
就像街边那些发小广告的，如果不准备点免费的小礼品，恐怕都没人去伸手接了，即便准备了礼品，怕是左手接过广告单，右手直接扔进了垃圾桶。
因为大多数人已经看得恶心、反感了，无非就是促销、促销、促销，超低价、超低价、超低价，打折、打折、打折，都是一样的套路，而多的时候我们会觉得和自己没啥关系。
做外贸开发国外客户也是一样的道理。
客户看到这样的广告信也是一样的感觉，“人人都说低价，人人都说质量好，人人都说专业，但你们并没有真正表现出来，所以，我也没必要去浪费时间再去沟通。”
所以你的开发信绝不应该是那种千篇一律夸公司专业，服务优质，产品价格好之类的范畴，因为“王婆卖瓜，自卖自夸”，人人都在这样讲。
你需要的是讲出一些不一样的东西，针对性的东西，能够引起客户兴趣，让客户眼前一亮的东西（、）。
价值，价值，价值，在编写开发信、发送开发信前，Focus on it
（三）开年首单破170万！客户感恩戴德！如何将你的外贸生意做大做强？
做外贸的，谁都希望自己的生意越做越大，越做越强，表面上看，想要得到这样的结果，无非就是多开发客户、多拿订单、多赚钱。
但大家有没有想过这背后的底层逻辑是什么呢？凭什么你能得到更多客户、更多订单？
但凡做生意卓有成效者，之所以能够变得愈加强大，一定是赢在了思维上，想客户之所想，想客户之未想，不断夯实“彼此互利”的基础。
但“互利效应”一定是发生在“利他”之后，因为总要有一方先让另一方看到利益或实质性获益。
利他，是这个世界上最好的成功法则。
01
无论是运营公司、做生意、交朋友，还是维护其他关系，一定要让对方得到持续性的、实质性的好处，让他们每每想起你，只有信任和感恩，只有这样，才能让这件事获得良性循环。
维护海外客户关系也是一样的道理，不要总想着赚钱、赚钱、赚钱，要想想如何利用自己的能力和资源，让对方也变得越来越好。
简言之，要抛弃“利己思维”，保持“利他思维”。
做生意，你思考的不该是“我要把货卖给他”，而应该是“如何通过我们的产品和服务让客户真正的实现市场竞争力的提升？”
从表面上看，我们并没有思考自己怎么邮件赚钱，但本质上，当客户的生意变得越来越好，我们的供货量就会越来越大，这是一个“利他式”双向奔赴。
也正是很多外贸业务员光想着赚客户的钱，却没想着帮助客户成长，一门心思地想着“只要把货卖出去，其他都无所谓了”，才局限了自我成长，一直难以突破业绩的瓶颈。
02
去年六月份，国外一个老客户一直没有返单，在我的再三致邮询问下，他最终给我回了封邮件，大致意思是“今年生意很惨淡，我的十余家门店关掉了 6 家，疫情下大家线下购物的意向也明显小了很多，我又没有网店，太难了。希望您能理解为何我现在的订单量骤减，可能短期内都不能给你新订单了。”
我调查了一下当地网店，做了一份分析报告（PPT），并以 SWOT（Strength, Weakness, Opportunity, Threat）思维模型为客户做了具体规划。
调研细节不便过多透漏，以其中一点举例，当地网店在售大多数是 A 类产品，虽然包邮，但由于产品体积庞大，即便到货了，想要搬上楼也绝非易事，至少要找两个人帮忙搬上楼，且当地人工成本普遍较高。
我建议的其中一点是，客户定制 B 类产品，采用真空压缩包装，并适当缩减利润（我也在价格上主动做出让步，表示愿意同他共渡难关，并降低了定制 MOQ）以提供同城送货服务，这样购买的顾客就会省去了搬运的麻烦，且上楼也不会那么费劲。
此外，我还主动提出免费赠送给客户一些其他的边缘产品（枕套、床单之类），让他免费送给购买产品的终端买家。
在确认一些细节后，客户表示愿意尝试，并定制了 200个。
由于海运拥堵，直到九月末，客户才收到货，表示已经在所有商铺贴出告示，“酬宾大减价、送货上楼”。
大概 10月末的时候，再次收到客户邮件，这次客户除了表示感谢，又下了 1000个的订单，因为已经脱销了。
其实这个客户在以往单个订单也只有不到 500个的量，是我的“利他思维”帮助了客户，又反过来利益了我自己。
今年开工的第一天，客户又来了，订货量达到了惊人的 2300个，而我并不认为客户的采购实力会在短短几个月内突然暴增，可能是将此前分给其他供应商的货量也一并给到了我，现在看来，这也完全符合此前我对他采购实力的分析（此前调研，我早就知道他有很多门店，细细想来，每次只买几百个根本不够分的）。
这个订单的全款近27 万美金。
我在合同、发票里写的都是 30% 预付，尾款发货前付清，但客户很快就给了付款回执，显示已经全额预付，估计这几天就会到账。
其实这也是完全出乎我意料的，因为我根本没有向客户要求全款，或许这就是“利他”的力量，让客户选择更加信任我、依赖我（我年前也的确表示过年后生产压力、现金流压力都很大，但并未提出任何要求）。
客户的原话是，“I lost my mind when my shops were closed one by one. But you brought me an amazing gift (your analysis and proposal) and thx god my businesssurvived. thx, bro. god bless us two.”
“利他”看似是单向输出，但结果必然是双向互利。
03
在以往分享的文章中，Mike 就提到了要深挖客户，其实并非仅仅是做个客户调查以深挖他当下的采购实力那么简单，还包括对当地市场情况的分析，当地市场热销产品与客户在经营产品的对此分析，为客户提供定制化的市场拓展建议，帮助客户成长，以“利他”来“利己”。
此外，“利他”不仅在帮助客户成长，同时也在增强客户粘性，而这，反过来都是在扩大我们自己的利益。
想要把外贸生意做大做强，必须要让客户“信任你”、“依赖你”，并“长期受益于你”，而非仅仅是“供货”这么简单！
这世界上不缺供应商，缺的是“长期利他者”和“共同成长的伙伴”。
04
关于如何扩大外贸业绩，在一文中也有深入讲解。
首先，要拓展自己的客户开发渠道，不能太单一（只做某里平台或只参加展会），这样才能扩大自己的客源，得到更多市场机会。
其次，要提高自己的谈判能力、订单跟进能力（），这样才能提高询盘转化率，利用好每个询盘机会，拿下更多订单。
再者，要合理分配业务时间，注重管理怎么邮件赚钱，深挖老客户，详见：
最后，要提高自己的售后纠纷处理能力（），维护好每一个客户，提高返单率，减少老客户的流失。
（文章来源于：Mike外贸说总结）
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其实，我在第一时间就已经分享了非常详细的应对方法，只要按照步骤去做就可以解决。不要去走弯路，更不要去走错路；如果你按照方法还是不会或者没有条件登录海外版领英(LinkedIn)，但想要维持继续在领英(LinkedIn)去主动搜索开发客户，可以参考方法：
以上文章来自外贸营销俱乐部、索菲外贸笔记、Mike外贸说的总结，仅供学习交流，如侵即删~
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